CACは、新しい顧客を1人または1社獲得するために使った平均費用です。広告費だけでなく、営業・マーケティング活動に必要な人件費やツール費用などを含めて考えます。

CACとは

CACは「Customer Acquisition Cost」の略です。顧客獲得へ投じた費用が、将来得られる顧客価値に見合うかを判断するために使います。

計算方法

基本式は次のとおりです。

CAC＝一定期間の顧客獲得費用÷同期間に獲得した新規顧客数

顧客獲得費用には、広告費、営業・マーケティング人件費、代理店手数料、イベント費、制作費、関連ツール費などを含める場合があります。

計算例

1か月の広告費が100万円、営業・マーケティング人件費が120万円、ツール費などが30万円で、新規顧客を50社獲得したとします。

CAC＝（100万円＋120万円＋30万円）÷50社＝5万円

新規顧客1社を得るために平均5万円を使った計算です。

CPAとの違い

CPAは、広告などで設定したコンバージョン1件当たりの費用です。コンバージョンを資料請求に設定すれば、CPAは顧客ではなく資料請求1件の費用です。

CACは最終的な新規顧客獲得を対象とし、広告費以外の営業費用なども広く含める点が異なります。ただし企業によって用語の使い方が違うため、分子と分母を確認します。

LTVとの関係

LTVは顧客との取引期間全体から得られる価値です。LTVとCACを比べることで、顧客獲得の採算を評価できます。

LTV/CAC比率＝LTV÷CAC

比率が高くても、LTVを何年もかけて回収する場合は資金が先に出ていきます。CAC回収期間とキャッシュフローも確認します。

CACを改善する方法

  • 対象顧客を明確にし、成果の低い広告を見直す
  • Webサイトや商談の転換率を改善する
  • 紹介や自然検索など継続的な獲得経路を育てる
  • 営業プロセスを標準化し、商談期間を短縮する
  • 解約しやすい顧客を無理に獲得しない

獲得費用を下げるために質の低い顧客を増やすと、解約やサポート費用が増える可能性があります。LTVと顧客満足を同時に見ます。

計算時の注意点

費用を発生月、顧客を契約月で集計すると、検討期間が長い事業では時期がずれます。広告を見て数か月後に契約するBtoBでは、顧客群や獲得時期を追跡するコホート分析が役立ちます。

全社CACだけでなく、チャネル、商品、地域、顧客規模ごとに比較します。ただし共通人件費の配賦方法を統一し、少数データの大きな変動に注意します。

まとめ

CACは、新規顧客1件を獲得するための平均費用です。広告費だけに限定せず、定義した獲得活動の費用を新規顧客数で割ります。CPA、LTV、回収期間と組み合わせ、顧客の質まで確認しましょう。