CPAは、広告費などを使ってコンバージョンを1件獲得するためにかかった平均費用です。広告の費用対効果を確認するときに使われます。

CPAとは

CPAは「Cost Per Action」または「Cost Per Acquisition」の略として使われます。日本語ではコンバージョン単価、顧客獲得単価などと呼ばれます。

重要なのは、何をコンバージョンとして数えるかです。購入、会員登録、資料請求、問い合わせ、アプリインストールなど、目的によって対象は変わります。

計算方法

CPA＝広告費÷コンバージョン数

広告費が30万円で、購入が60件ならCPAは5,000円です。

30万円÷60件＝5,000円

資料請求をコンバージョンにした場合、CPA5,000円は顧客獲得費用ではなく、資料請求1件の費用です。その後の商談化率や受注率も確認します。

CPC・CACとの違い

  • CPC：広告クリック1回当たりの費用
  • CPA：設定したコンバージョン1件当たりの費用
  • CAC：最終的な新規顧客1人・1社当たりの獲得費用

CPAは広告費だけで計算することが多く、CACは営業人件費やツール費などを含む場合があります。社内で用語と費用範囲を統一します。

CPAの上限を考える

CPAは低いほどよいとは限りません。1件のコンバージョンから得られる粗利益や、その後の購入率を基に許容CPAを決めます。

たとえば、資料請求から契約になる割合が10％で、1契約から許容できる獲得費用が5万円なら、資料請求1件の許容CPAは単純計算で5,000円です。

5万円×10％＝5,000円

実際には営業費用やキャンセルも考慮します。

改善方法

CPAはCPCとコンバージョン率の関係で考えられます。

CPA＝CPC÷コンバージョン率

  • 対象顧客と検索語・配信条件を見直す
  • 広告文と遷移先ページの内容を一致させる
  • 入力フォームを分かりやすくする
  • ページ速度やスマートフォン表示を改善する
  • 成果の低い配信先や時間帯を見直す
  • コンバージョン計測の重複や欠損を修正する

注意点

短期CPAだけで広告を停止すると、検討期間の長い顧客や高額購入につながる経路を過小評価する場合があります。コンバージョンの価値、LTV、最終受注、計測期間を確認します。

また、自動計測で同じ購入を複数回数えたり、社内アクセスやテスト送信を含めたりするとCPAが不正確になります。計算の前に計測仕様を監査します。

まとめ

CPAは、広告費をコンバージョン数で割った1件当たり費用です。コンバージョンの定義を明確にし、CPC、コンバージョン率、CAC、LTVと組み合わせて評価します。数字を下げるだけでなく、最終的な利益と顧客の質を重視しましょう。

参考資料