CVRは、Webサイトへの訪問や広告のクリックなどのうち、購入や問い合わせといった目標行動に至った割合です。施策が成果へつながる効率を確認する代表的な指標です。

CVRとは

CVRは「Conversion Rate」の略で、日本語ではコンバージョン率と呼ばれます。コンバージョンは、購入、資料請求、会員登録、アプリのインストールなど、事業が達成したい行動を指します。

同じサイトでも、商品購入のCVRとメール登録のCVRは別の指標です。まず「何をコンバージョンとするか」を明確にします。

計算方法

CVR＝コンバージョン数÷母数×100

訪問数が5,000回、購入が100件なら、訪問を母数にしたCVRは2％です。広告管理画面ではクリック数、アクセス解析ではセッション数やユーザー数を母数にすることがあります。

分母をそろえることが重要

「CVR」という名前が同じでも、分母や集計期間が違えば単純比較できません。セッションCVR、ユーザーCVR、広告クリック後CVRなど、指標名と定義をセットで記録します。重複購入を件数に含めるか、計測できなかった行動をどう扱うかも確認します。

CVRを見る理由

集客数だけでは、訪問者が成果へ進んだか分かりません。CVRを見ると、ページ内容、申込手順、価格、商品と訪問者の適合度などに改善余地がないか考えられます。

ただし、CVRが高ければ必ず利益が増えるわけではありません。購入単価や粗利、キャンセル率、広告費と合わせて判断します。

改善の進め方

  1. コンバージョンと母数を定義する
  2. 流入経路、端末、ページなどで分解する
  3. 離脱が大きい段階を特定する
  4. 仮説を一つずつテストする
  5. 十分な期間と件数で結果を比較する

購入ページなら、入力項目の削減、送料や納期の明示、表示速度の改善などが候補になります。広告の訴求と遷移先の内容が一致しているかも重要です。

よくある誤解

CVRを上げるために対象を狭めすぎると、CVRは上がってもコンバージョン総数が減ることがあります。また、件数が少ないと数件の増減だけで率が大きく動きます。率だけでなく母数と件数を併記しましょう。

まとめ

CVRは、一定の母数から目標行動へ進んだ割合です。コンバージョンと分母の定義を統一し、件数、売上、利益、CPAなどと組み合わせて改善に活用します。