リードは、将来商品やサービスを購入する可能性がある見込み客です。マーケティングや営業では、接点を持った相手とその情報を指して使われます。
リードとは
資料請求、問い合わせ、展示会での名刺交換、メール登録、無料体験などを通じて、企業が連絡または識別できるようになった個人や企業が典型例です。
ただし、Webサイトを見ただけの匿名訪問者をリードに含めるかなど、定義は企業ごとに異なります。件数を比較する前に獲得条件をそろえます。
リード獲得
見込み客との接点を作り、必要な同意を得て情報を受け取る活動をリードジェネレーションと呼びます。検索コンテンツ、広告、セミナー、展示会、紹介などが主な手段です。
件数だけを増やしても、自社の商品と関係の薄い相手ばかりでは営業効率が下がります。対象者と提供価値を明確にします。
リード育成
すぐ購入しない見込み客へ役立つ情報を届け、課題理解や比較を支援する活動がリードナーチャリングです。メール、セミナー、事例、営業フォローなどを組み合わせます。
連絡回数を増やすこと自体が目的ではありません。相手の関心と同意に合わせ、不要な連絡を避けます。
リードの選別
関心度や購入可能性を判断し、優先順位を付けることをリードクオリフィケーションと呼びます。属性、閲覧行動、問い合わせ内容、導入時期などを参考にします。
MQLはマーケティング部門が有望と判断したリード、SQLは営業部門が商談対象として確認したリードを指すことが一般的です。ただし判定条件は組織ごとに定義します。
管理する指標
- 獲得リード数と獲得単価
- MQL・SQLへの転換率
- 商談化率と受注率
- 獲得から受注までの期間
- 経路別の売上や利益
大量のリードを獲得しても受注につながらなければ、対象や判定基準を見直します。
管理上の注意
マーケティングと営業で「有望」の基準が違うと引き渡しが機能しません。条件、担当、連絡期限、差し戻し方法を合意します。個人情報の取得目的、同意、保管、配信停止なども適切に管理します。
まとめ
リードは将来の顧客となる可能性がある見込み客です。獲得数だけでなく、育成、選別、商談、受注までを一連の流れとして定義し、顧客に配慮しながら管理します。