営業は商品説明だけでなく、顧客の状況を理解し、意思決定を支援し、契約後の価値につなげる仕事です。商談の流れに沿って30語を整理します。
顧客・見込み客
- ターゲット：営業・施策の対象とする顧客層です。
- ペルソナ：調査を基に作る代表的な顧客像です。
- リード：将来顧客になる可能性がある見込み客です。
- 見込み度：購入や契約に至る可能性を評価した度合いです。
- MQL：マーケティング部門が有望と判断したリードです。
- SQL：営業部門が商談対象と判断したリードです。
- リードナーチャリング：情報提供等で見込み客の検討を支援することです。
- CRM：顧客との接点や関係を管理する考え方・仕組みです。
課題・提案
- ニーズ：顧客が満たしたい必要や解決したい課題です。
- ヒアリング：顧客の状況、課題、条件を質問して理解することです。
- 課題仮説：顧客情報から仮に設定し、対話で確認する課題です。
- ベネフィット：商品利用によって顧客が得る価値です。
- 価値提案：誰のどの課題をどう解決するかを示す提案です。
- 提案書：課題、解決策、効果、条件等をまとめた文書です。
- デモ：商品や機能を実際の動作で示すことです。
- PoC：導入前に実現性や効果を小規模に検証することです。
商談・契約
- 商談：顧客と課題、提案、条件を話し合う営業活動です。
- 案件：受注可能性を管理する個別の営業機会です。
- パイプライン：営業案件を段階別に管理した全体像です。
- 決裁者：購入や契約を正式に決定する権限を持つ人です。
- 予算：顧客が購入へ割り当てられる金額・計画です。
- 見積書：価格、数量、条件、有効期限等を示す文書です。
- クロージング：顧客の意思を確認し契約へ進める活動です。
- 受注：顧客から注文・契約を正式に得ることです。
成果・継続
- 受注率：対象商談や提案のうち受注した割合です。
- 売上高：商品・サービス提供による収益です。
- 粗利：一般に売上高から売上原価を引いた利益です。
- アップセル：より上位・高額な商品やプランを提案することです。
- クロスセル：関連する別の商品やサービスを提案することです。
- チャーン：顧客が利用や契約をやめることです。
営業活動での注意
案件数だけでなく、対象顧客、課題、決裁過程、次の行動、期限をCRMへ記録します。値引きで受注しても粗利や継続率が低ければ、事業成果につながらない場合があります。
まとめ
営業用語を顧客理解、提案、契約、継続の流れで覚えると、マーケティングやサポートと連携しやすくなります。受注を終点にせず、顧客が価値を得たかまで確認しましょう。